İkna etme yeteneğinin, başka birine herhangi bir duygu, tutum veya düşünce empoze etmekle hiçbir ilgisi yoktur. Öneri ve iknanın farklı olduğunu anlamak önemlidir.
İkna ile, bir kişiyi belirli bir şekilde hareket etmeye teşvik eden belirli bir dünya görüşü ve bu görüşü diğer insanlara iletme süreci kastedilmektedir. Örneğin, bir adamın alkolün kötü olduğuna dair bir inancı var. Bu sebeple alkol kullanmıyor. Adam ayrıca arkadaşlarına alkolün insan vücudu üzerindeki olumsuz etkisini anlatıyor, bu şekilde inancını aktarmaya çalışıyor.
İnançların aktarımı, bir ebeveynin veya öğretmenin bir çocukla iletişimi sırasında da gerçekleşir. Benzer bir durum bilim alanında da gözlemlenir, bir bilim adamı teorisini tartışırken diğeri onu düşünür ve kabul edip etmemeye karar verir. Sonuç olarak,ikna, bilgiyi algılamanın ve onu kendi inancı olarak kabul etmenin bilinçli süreci olarak anlaşılır.
Öneri, bir kişinin eleştirel düşüncesi ve bilinci atlanırken tutumların dayatılması anlamına gelir. Önerirken, bilinç altı sıklıkla kullanılır. Örnekler, duygusal-istemli etki, baskı veya hipnozdur.
Ayrıca ikna edebilmelisiniz. Tutumlarınızı başka birine iletmeyi çok daha kolay hale getiren özel ikna teknikleri vardır. Bu, çalıştıktan sonra kendiniz için yeni fırsatlar keşfedeceğiniz bir tür “temel”.
Pedagojide ve yaşamda ikna teknikleri
İnsanlar, bizi başka birinin isteği üzerine belirli eylemleri gerçekleştirmeye motive eden nedenleri uzun süredir araştırıyor. Kuşkusuz ikna kabiliyetinin altında bilimsel bir temel vardır. Robert Cialdini, psikolojide 6 temel ikna yöntemi geliştirdi. 5 tanesine daha detaylı bakalım, çünkü bu ilkeleri inceleyerek talebinize yanıt olarak onay alma şansınızı önemli ölçüde artırabilirsiniz.
Rıza ilkesi
Psikolojik ikna yöntemlerinden biri, rıza ilkesine veya diğer adıyla “sürü etkisi”ne dayanır. Kişi, kararsızlığının tezahür ettiği bir durumda olduğunda, diğer insanların davranış ve eylemleri tarafından yönlendirilecektir.
Örneğin, bir grup insana önerilen ülkelerden birine bir tur seçmeleri öneriliyor. Henüz karar vermeyenlerin hepsinin, turistlerin %75'inin zaten İtalya'yı seçtiğinin bilindiğini varsayalım. DevamıBüyük olasılıkla, çoğunluk zaten böyle bir seçim yaptığı için kalan turistler de İtalya'yı seçecek. Bu yöntemin özü basittir: Bir kişiyi çeşitli argümanlarla ikna etmeye çalışmanıza gerek yoktur, dikkatini çoğunluğun seçimine çekmek çok daha kolaydır.
Sempati ilkesi
İnsan ruhu, sevdiğimiz kişiyi reddetmemiz veya ona katılmamamız zor olacak şekilde tasarlanmıştır. Bunun neden olduğunu hiç merak ettiniz mi? Bu sorunun üç yönüne bakalım.
- Bizim gibi olduğunu düşündüğümüz insanlara sempati duyuyoruz. Onlarla iletişim kurarken sanki bizim bir yansımamızmış gibi geliyor. Böyle insanlara saygı duyuyoruz ve söyledikleri ve yaptıkları her şeye katılma arzusu duyuyoruz.
- Bizi övenler için kendimizi daha iyi hissediyoruz. Böyle insanların "hayır" demesi zordur çünkü bu durumda övgüyü kaybederiz.
- Ortak bir amacı paylaştığımız insanları severiz. Böyle bir durumda reddedilmek kişilerarası ilişkilerde bozulmaya ve ortak bir nedenin çökmesine neden olabilir.
İki grup öğrenci arasında beğenmenin etkisini gösteren görsel bir deney yapıldı. Gruplara aynı görevler verildi. Bir gruba, "Vakit nakittir, bu yüzden hemen göreve başlayın" denildi. Diğer grup, göreve başlamadan önce birbirlerini tanımaya ve birbirleriyle konuşmaya davet edildi. Sonuç olarak, ikinci grupta, katılımcıların %90'ı birbirlerine sempati geliştirmeyi başardıkları için birlikte çalıştılar. ilk gruptaöğrencilerin sadece %55'i birlikte çalıştı.
İkna için beğenme yöntemini etkili bir şekilde kullanmak için, rakibinizle önemli konuları tartışmaya başlamadan önce, benzer olduğunuz alanları görmeli ve bunları fark etmelisiniz. Bazı şeylerdeki benzerliklere dikkat çekerek muhatabınızı konumlandıracaksınız, bundan sonra sizinle aynı fikirde olması zor olacaktır.
Yetki ilkesi
İnsanlar her zaman otorite olarak gördüklerini dinlerler. Bu nedenle muhatabınızın gözünde otorite kazandıysanız, onu herhangi bir şeye ikna etmeniz zor olmayacaktır.
Üniversitedeki dersler buna iyi bir örnektir. Konu, öğrencilerin gözünde henüz güvenilirlik kazanmamış bir kursiyer tarafından öğretilirse, büyük olasılıkla onu dinlemeyecek ve harekete geçirme çağrılarını yerine getirmeyecektir. Fakülte dekanı derse gelirse, elbette tüm öğrenciler onu dikkatle dinleyecek ve talimatlarına uyacaktır, çünkü onun gözünde büyük bir yetkiye sahiptir. Otorite ilkesi ünlüler tarafından da çeşitli promosyonlarda kullanılabilir.
İkna etmeye çalışmadan önce muhatabın gözünde güvenilirlik kazanırsanız, belki de işiniz büyük ölçüde basitleşecektir. Rakibin onun güvenini hak ettiğinizi anlaması ve doğru alanda değerli deneyime sahip olmanız önemlidir.
Nadirlik ilkesi
İnsanların şeker satın almaya başladığı krizi hatırlayın, çünkü şeker yakında mağaza raflarından kaybolacak ve nadir hale gelecekti. Bu durum, insanların elde etmesi zor olanı elde etme eğiliminde olduğunu açıkça göstermektedir. tasarımcışeylerin maliyeti yüksektir ve aynı nedenle çok popülerdir. İnsanlar nadir şeylerin sahibi olduklarında gurur duyarlar.
Karşılıklılık
Biri bize bir iyilik yaptığında, karşılığında iyi bir şey yapmamız gerektiğini hissederiz. Çoğu zaman diğer insanların bizim için yaptığı iyi şeylere karşılık vermek zorunda hissederiz. Örneğin, bir arkadaşımız dönem ödevini tamamlamamıza yardım ettiyse, gelecekte herhangi bir istekte bulunursa, ona kesinlikle yardım edeceğiz. Karşılıklılık ilkesi böyle işler.
Bir restoranda garson hesabı getirip yanına bir lolipop koyduğunda, genellikle normalden %3 daha fazla bahşiş alır. Faturaya başka bir lolipop eklendiğinde garsonun 4 kat daha fazla bahşiş alacağı ampirik olarak doğrulandı, sadece ikinci lolipop şahsen teslim edilmelidir. Karşılıklılık ilkesi bu durumda da çalışır. Karşılıklılık ilkesinin başarılı bir şekilde uygulanmasının anahtarı, önce hoş ve beklenmedik bir iyilik sağlamak, sonra da kişinin kendini yükümlü hissetmesinden yararlanmaktır.
İkna yöntemleri ayrıca şunları içerir:
- Sokratik yöntem;
- siparişler ve komutlar;
- plasebo.
Her birine daha yakından bakalım.
Sokrates Yöntemi
İkna etmenin en ilginç yöntemlerinden biri Sokratik yöntemdir. Bu teknik, konuşmanın ana konusundan hemen önce muhatabın rakibine cevaplayacağı birkaç soyut soru sorması gerçeğinden oluşur.olumlu. Bunlar hava ile ilgili, sağlıkla ilgili sorunlar vb. olabilir. İşin püf noktası, olumlu bir bağlamdan sonra, muhatabın gelecekte aynı ruhla yanıt vermeye ve düşünmeye istekli olacağı gerçeğinde yatmaktadır.
İnsan beyninin bu ilkesi, bu ikna ilkesine adını veren Sokrates tarafından fark edildi. Sokrates her zaman muhatabının “hayır” deme fırsatını bulamayacağı şekilde bir konuşma yapmaya çalıştı. Bu yöntemi ciddiye almanızı tavsiye ederiz, çünkü Sokrates nasıl ikna edeceğini biliyordu ve aynı zamanda herhangi bir olumsuz tepkiye neden olmadı.
Siparişlerin ve komutların yöntemi
Elbette önemli ikna yöntemleri olan emir ve emirlerin inanılmaz gücünü fark etmişsinizdir. Derhal uygulanmalarını gerektirirler ve insanları fazla düşünmeden belirli eylemleri gerçekleştirmeye sevk ederler. İki tür emir ve komut vardır: teşvik ve onay. Teşvikler şunları içerir: “Yap!”, “Getir!”, “Git!”. Komutları ve emirleri onaylama örnekleri şunlar olabilir: “Kapa çeneni!”, “Dur!”, “Dur!”.
Plasebo yöntemi
İkna etmenin iyi bilinen yöntemlerinden biri, özellikle tıp alanında yaygın olan plasebo etkisidir. Resepsiyonun özü, doktorun belirli bir hastalığı olan bir kişiye hap vermesidir. Doğal olarak kişi aldığı hapların olumlu etki yaptığına ve iyileşme sürecine katkıda bulunduğuna inanır. Ancak, deney için doktor hastaya şu hapları verir:vücut üzerinde hiçbir etkisi yoktur. Ancak hasta sihirli bir şekilde iyileşmeye başlar. Bu ilke diğer alanlarda da çok etkili bir şekilde uygulanmaktadır.
Dikkat testi
Tekniklerden hangileri ikna edici tekniklerdir?
- Sokrates yöntemi.
- Siparişler ve komutlar.
- Freud'un yöntemi
- Plasebo.
Günlük hayatta ikna teknikleri
Ayrıca şu ikna yöntemleri de önemlidir: tartışma, anlayış, kınama ve güven. Bunlar her gün karşılaştığımız ve çoğu zaman bilinçsizce kullandığımız en anlaşılır yöntemlerdir. Örneğin, anlayış ve güven ilkesini düşünün. Karşımızdakinin bizi anladığını hissettiğimizde bu güven duygusu uyandırır. Dolayısıyla böyle bir durumda savunmasız kalırız ve kolayca ikna oluruz.
Güçlü bir ilke kınamaktır. İnsanlar her zaman başkalarının kendileri hakkında ne düşündüğü konusunda endişelenir ve bu acımasız bir şaka olabilir. Çoğu zaman gerçekten yapmak istediğimiz şeyi sadece yargılanmaktan korktuğumuz için yapmayız. Bu nedenle, bu ilkeyi kullanarak, bir kişiyi belirli bir şekilde davranmaya kolayca ikna edebilirsiniz.
Tartışma da ikna ilkelerinden biridir. Tartışmaya hazırsak, bu zaten bir kişiye açık olduğumuzu gösterir. Açık bir konuşma sırasında muhatap üzerinde istenen etkiyi yaratacak ağır tartışmalar yapılabilir.
Artık ikna etmenin temel tekniklerini ve püf noktalarını öğrendiğinize göre, hayatınız daha iyi olacak. Ama bilmek yetmezİkna becerilerinde ustalaşmak pratik gerektirir. Bu makaledeki bilgileri günlük hayatınıza uygulayın ve ikna becerilerinizi geliştirin.
